Ci sono marchi, come Apple, che riescono ad avere miliardi di clienti in tutto il mondo e fatturati pari al PIL di una nazione. Questo perché, non necessariamente i loro prodotti sono migliori di quelli della concorrenza, ma probabilmente perché una concorrenza diretta non esiste. Ci sono prodotti simili, prestazionalmente equiparabili, ma non concorrenti. Perché chi sceglie questo marchio sa di acquistare un prodotto unico.
Think Different
Il segreto è nel “Think Different”, lo slogan che accompagna il lancio di ogni nuovo prodotto, atteso come l’arrivo di un Messia in ogni parte del globo. Una missione chiara, decisa e irrinunciabile per emergere in un mercato sovraffollato di offerte.
Per il mercato immobiliare si potrebbe applicare lo stesso assioma non solo perché il prodotto offerto è unico, totalmente diverso da qualsiasi altro avente la stessa funzione. È il servizio offerto dai protagonisti di questo mercato, gli agenti immobiliari, ad essere unico, anche se non sempre così chiaro al grande pubblico.
Molti di coloro che ora svolgono la professione di mediatore immobiliare provengono dalle più svariate attività e premiando una scelta ragionata, in molti casi presa al culmine delle proprie carriere precedenti, spiccano in una professione tutt’altro che lineare.
È al servizio del cliente
Chi non ricorda le telefonate con un qualsiasi customer care. Un volo cancellato, un pacco non consegnato o una fattura poco chiara e un numero verde per risolvere ogni problema. Sicuramente stai ancora usufruendo dei servizi di quella azienda il cui servizio clienti ha saputo intervenire efficacemente, mentre ricorderai in altro modo quelli che non sono stati in grado di venirti in contro e anzi, sconsiglierai quella azienda.
Ogni giorno l’agente immobiliare si comporta come un customer service, gestendo le transizioni più complesse per conto di clienti che in quel particolare momento nelle propria vita sono sotto stress.
Mettendo da parte ciò che possa reputare meglio per il cliente, l’agente deve ascoltarne gli obiettivi e le esigenze e quindi offrire le indicazioni per raggiungerli. E qualora non ci fosse un’aspettativa realistica da parte del cliente, il bravo agente dovrà spiegare tutte le alternative percorribili.
Il pensiero, la cura e la diligenza possono fare tutta la differenza, con molti agenti immobiliari che vivono per vedere i loro clienti sorridere e godersi l’esperienza della vendita o dell’affitto di una casa. Così, delle semplici interazioni, e le buone intenzioni dietro esse, possono fare la differenza tra un cliente che ha solo bisogno di una casa e un cliente che diventa un amico.
Adotta un approccio multidisciplinare
Ci sono giorni in cui l’agente immobiliare diventa psicologo, ascoltando i problemi personali dei clienti come fanno i consulenti e altri in cui veste la toga di avvocato per i contenziosi più accesi nelle trattative contrattuali.
L’agente immobiliare ha così l’opportunità di brillare nei momenti in cui un altro professionista non riesce a trovare la quadra in una situazione spinosa e usare un approccio non stereotipato per giungere al successo della transazione.
Sono le conoscenze di marketing, giurisprudenza, urbanistica unite a quel pizzico di savoir faire che consentono all’agente immobiliare di uscire dalle difficoltà legate proprio alla natura complessa del bene che sta trattando.
Forma i suoi clienti
Il proprietario che decide di vendere la sua casa si avvale dell’agente immobiliare perché è un esperto e parte di questo ruolo è anche essere una guida per i suoi clienti. Concluso l’affare, i clienti dovrebbero avere più conoscenze di quando è iniziato il processo di compravendita, perché un cliente informato è anche felice, perché sa di aver preso una decisione consapevole.
Con un mercato, quello immobiliare, tra i più complessi, i clienti hanno bisogno di essere informati su tutti i passaggi durante l’intero processo, in modo da diventare non solo proprietari e acquirenti consapevoli, ma anche da formare con l’agente immobiliare una squadra per che si coordina per il successo della transazione.
Agisce nell’interesse delle parti
Poi ci sono quei clienti cui non piace trovarsi faccia a faccia con la realtà delle cose.
Non sono da biasimare, perché il processo di vendita e acquisto di un bene così prezioso e ancestrale comporta necessariamente un forte stress emotivo che può far perdere il fuoco sulla realtà. Ma è qui che il bravo agente immobiliare, spogliandosi della divisa da broker deve con franchezza mettere il cliente nuovamente a contatto con la realtà.
Capita per esempio di trovarsi davanti alle scarse performance di qualche immobile che, pur avendo tutte le carte per essere desiderabile, non riscuote il successo sperato. Come spesso accade, l’agente, dopo aver verificato la situazione del mercato e il posizionamento dell’immobile, scopre che il prezzo richiesto è eccessivo rispetto ai concorrenti diretti. In questa fase delicata, non tutti sono in grado di elaborare una strategia alternativa e di proporla efficacemente ai proprietari, condividendola.
Capita anche che qualcuno reagisca malamente alla dura realtà delle cose, non comprendendo che dietro alle azioni dell’agente c’è ricerca, studio del mercato e una approfondita conoscenza delle dinamiche di vendita.
Perché tutte le attività vengono pianificate per giungere al completamento dell’unica missione, la conclusione dell’affare nell’interesse delle parti.
Per una esperienza di vendita serena
In un mercato, ora più che mai, saturo di offerte e purtroppo anche di dilettanti, solo un bravo professionista può fare la differenza. Perché solo l’agente immobiliare esperto può vendere il tuo immobile al miglior prezzo di mercato, con la tranquillità di chi mette al riparo dalle preoccupazioni i propri clienti così che l’esperienza di vendita sia sicura e serena.
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