Una professione dinamica
Il lavoro dell’agente immobiliare può essere semplicisticamente descritto come l’attività di intermediazione e assistenza nella compravendita e locazione di terreni, case, uffici e altre proprietà.
Ciò che potrebbe non essere immediatamente evidente ai non addetti è che gli agenti immobiliari sono incaricati di una moltitudine di compiti e responsabilità quotidiane, che devono essere svolte con un approccio multidisciplinare.
Aiutare le persone ad acquistare, vendere e affittare proprietà prevede molte attività che possono essere raggruppate in cinque categorie. Innanzitutto, la fidelizzazione di nuovi clienti o lead generation, il lavoro attivo con i clienti, ma anche con i colleghi e altri professionisti, seguito da una necessaria attività amministrativa e costante formazione.
Ogni giorno è unico nella vita di ogni professione, ma quello dell’agente immobiliare è particolarmente dinamico, dovendo svolgere tutte le diverse attività quotidianamente. Ma anche confrontarsi con le esigenze di una moltitudine di persone con cui quotidianamente si interfaccia.
La Lead Generation, o capacità di trasformare i contatti in clienti
Tralasciando volutamente l’attività di marketing vera e propria, motore di ogni Agenzia Immobiliare e per la quale sono coinvolte anche altre figure professionali, il lavoro dell’agente si basa sulla Lead Generation.
Senza acquirenti e venditori non ci sarebbero transazioni, quindi è necessario che l’agente immobiliare consolidi un proprio portafoglio clienti e ne attragga sempre di nuovi. Il modo più semplice è senz’altro la fidelizzazione, come clienti, di tutti quei contatti che già si conoscono, o che ci vengono introdotti da situazioni familiari, dagli amici e da relazioni sociali. Infatti, tutti, prima o poi, si trovano nella condizione di acquistare, vendere o affittare una casa, quindi ogni conoscenza può trasformarsi in un potenziale cliente.
La lead generation è quindi la prima attività marketing di base, trasformare ogni contatto in un potenziale cliente. Questo include, dopo un primo approccio, la capacità di seguire ogni Lead con contatti periodici e aggiornamenti. Ma l’errore più grande è trasformare questa attività in stalking. E’ necessaria molta sensibilità, riservatezza e capacità di intuire i cambiamenti nella vita di ogni Lead, senza per questo far avvertire la propria incombenza.
Starà poi alla bravura dell’agente, alla capacità di far apprezzare il proprio lavoro e a generare, in un circolo virtuoso, sempre nuovi contatti.
In ufficio, l’attività amministrativa
Al nostro tempo è impensabile che un agente non dedichi molto del suo tempo alla disamina della documentazione dell’immobile, alla sua regolarità urbanistica e allo studio degli atti. Solo dopo questa prima fase l’agente sarà in grado di compilare un incarico, una proposta di acquisto o locazione o stilare un contratto.
Infine, molte ore vengono spese nelle analisi di mercato che serviranno per procedere ad una corretta stima degli immobili.
Ma è solo la punta dell’iceberg, tra il coordinamento degli appuntamenti, la gestione del database dei clienti e, ovviamente, rispondere puntualmente a telefonate ed e-mail.
Naturalmente, gli agenti inseriti in aziende ben organizzate possono contare sul supporto dell’attività di segreteria che consente all’agente di ottimizzare il proprio tempo.
In movimento, il lavoro attivo con i clienti
Gli agenti immobiliari trascorrono molto tempo ogni giorno lavorando a diretto contatto con i clienti, in molti casi fuori dalla tranquillità della propria sede di lavoro.
Dal primo contatto con il proprietario, al sopralluogo per la valutazione, fino alla realizzazione dei servizi fotografici, video e virtual tour, e la preparazione di tutto il materiale necessario per una proficua attività di marketing.
Ma il fulcro su cui si basa tutto il lavoro dell’agente immobiliare sono le visite all’immobile con i clienti interessati. Molti appuntamenti di visita quotidiani che devono essere gestiti con attenzione per ottimizzare il tempo, compreso degli spostamenti. E bisogna restare comunque concentrati e brillanti per esaudire ogni necessità del cliente.
Il necessario confronto con colleghi e professionisti
Ogni agente immobiliare non è un mondo a sé stante ma necessita di relazionarsi quotidianamente con i colleghi e altri professionisti del settore.
Le collaborazioni tra agenti sono sempre state parte importanti alla costituzione del fatturato annuo. Anche perché l’immobile che si ha in carico potrebbe essere perfetto per il cliente di un collega, riducendo notevolmente i tempi per la conclusione dell’affare.
Non solo, molte sono le figure professionali che ruotano intorno ad un affare immobiliare. Nelle compravendite, transazioni di natura più complessa delle locazioni, è sempre coinvolta l’autorevole figura del notaio, con cui l’agente deve interfacciarsi appena la proposta di acquisto viene accettata. I frenetici periodi che preludono al contratto preliminare – o compromesso – e al rogito sono contraddistinti da un continuo scambio di informazioni e documenti tra l’agente e lo studio notarile.
Altri tecnici si inseriscono nella trattativa sempre nell’ottica di risolvere le problematiche relative all’immobile. Ci sono quindi ingegneri, architetti, avvocati ed esperti urbanisti in grado di raccogliere informazioni o documenti necessari al notaio per poter rogitare.
Ma anche le locazioni non sono da meno, anche se non sono previsti pubblici ufficiali. Vengono spesso interpellate le associazioni di categoria (di locatori e conduttori) per la vidima di alcune tipologie dei contratti di locazione e l’asseverazione delle schede di merito. Anche in questo caso, non è raro che una delle due parti incarichi il proprio legale di fiducia per seguire la parte contrattuale e confrontarsi con l’agente sull’opportunità di alcune scelte del cliente.
La formazione multidisciplinare
Un buon agente immobiliare, come ogni altro professionista, è moralmente obbligato ad essere costantemente aggiornato su tutte le materie che gli competono. E sono molte, dalle normative di tema fiscale, alle leggi e regolamenti urbanistici e al Codice di procedura civile.
Ma non si ferma davanti alle sole regolamentazioni. Deve avere il polso del mercato, monitorare il trend dei prezzi, prevedere i mutamenti della domanda e dell’offerta. E con tutto questo bagaglio di informazioni, tenere aggiornati i proprietari ed essere pronto a rispondere ai clienti.
Un ruolo importante è rappresentato dalla costante formazione anche attraverso corsi e certificazioni ad hoc, seminari e webinar. Anche occasione di confronto con i colleghi, sono attività imprescindibili che consentono all’agente immobiliare di rispondere efficacemente alle esigenze di un mercato in continua evoluzione.
In medio stat virtus
Una moltitudine di competenze, capacità e attività caratterizzano una delle professioni più poliedriche dell’esercito dei liberi professionisti, e della quale i più poco conoscono.
Come in tutti i settori, c’è chi lo fa meglio, chi lo fa peggio e chi lo fa male. Chi riesce davvero a fare la differenza è l’agente che si muove con disinvoltura, ogni giorno, tra le diverse attività, con la soddisfazione dei propri clienti come unica mission. Anche perché ogni cliente soddisfatto porterà nuovi clienti. E non è un mestiere facile, perché riuscire a mediare tra le esigenze di tutti può essere sfiancante, soprattutto per chi comincia questa avventura.
Fare la differenza è anche avere, come noi, un bagaglio di oltre sessant’anni di attività. Avere vissuto i grandi cambiamenti che negli ultimi decenni hanno trasformato il nostro Paese. Visto e promosso il percorso di regolamentazione di una professione prima alla portata di tutti, incluso anche l’essere usciti indenni da molte crisi di mercato. Ma include anche aver sviluppato un sesto senso, sulla scorta delle esperienze, che ci permette di affrontare con serenità ogni trattativa con il ruolo che meglio ci calza, quello del mediatore.
